Al contrario de lo que mucha gente piensa, el copywriting es mucho más que redactar textos. Escribir lo hace cualquiera, no obstante para conseguir que el cliente potencial tome acción se necesita algo más: un poco de estrategia y mucha psicología.
¿Sabías que el 95% de las decisiones de compra son emocionales?
No lo digo yo, lo dice el psicólogo Daniel Kahneman, Premio Nobel de Ciencias y Economía.
En este post te invito a sumergirte en la psicología del consumidor. Hablaremos de los gatillos mentales: qué son, cómo influyen en la toma de decisiones del cliente y, lo más importante, cómo puedes utilizarlos a tu favor para potenciar tus mensajes de marketing.
Vamos a ello…
¿Qué son los gatillos mentales?
El cerebro humano ha evolucionado a lo largo de miles de años, pero todas nuestras decisiones siguen teniendo sus raíces en la supervivencia, y muchas de ellas ocurren a nivel inconsciente, a partir de los estímulos que recibimos.
En su libro «Pensar rápido, pensar despacio», Daniel Kahneman explica que tenemos dos sistemas de toma de decisiones:
Uno que opera de manera rápida, automática y subconsciente, siendo influenciado por las emociones a partir de ciertos estímulos, prejuicios y otros comportamientos variados.
Aquí es donde entran en juego los gatillos mentales, también conocidos como ‘mental triggers’, disparadores psicológicos o gatillos emocionales, que no son otra cosa que sesgos cognitivos que se activan a partir de determinados estímulos y conectan con la parte ‘subconsciente’, para tomar decisiones rápidas.
Por otro lado, el segundo sistema es lento y lógico porque analiza y valúa los diferentes escenarios antes de decidir. Este sistema es el empleado cuando enfrentamos decisiones importantes.
Curiosamente, el primer sistema puede ser estimulado para influir en decisiones que involucran el segundo sistema, es decir, aunque las personas busquen justificar sus decisiones de compra de manera racional, son las emociones las que llevan el cliente a considerar que una oferta merece la pena.
Por este motivo la psicología juega un papel importantísimo en marketing. Entender cómo funciona la mente puede ayudarte a impulsar las tasas de conversión de tus campañas.
¿Cómo funcionan los gatillos mentales?
Te pongo un ejemplo, imagina que quieres ir a cenar con tu pareja. En la misma calle hay dos restaurantes, uno de ellos lleva muchos años y el otro acaba de abrir. Ambos tienen muy buena pinta pero el más antiguo tiene muchas reseñas de clientes satisfechos mientras que el otro no tiene ninguna, ¿Cuál elegirías?
Probamente el que tenga muchas reseñas. Ocurre lo mismo si miras por la ventana y uno de ellos esta casi vacío y el otro tiene mucha gente, posiblemente optes por el segundo, ¿me equivoco?
Estas decisiones no se basan en criterios racionales, ya que en ningún caso has probado la comida, sino en criterios emocionales. Al ver las reseñas o el lugar lleno se ha disparado un gatillo mental: La prueba social.
Si mucha gente dice que es bueno o está lleno, te sentirá más inclinado a creer que efectivamente es bueno, aun sin haber probado la comida.
Te pongo otro ejemplo…
Imagina que estás en una tienda de ropa y ves una camiseta que te gusta. Estás considerando comprarla, pero no estás completamente convencido. Justo en ese momento, el dependiente se acerca y te dice: «Esta es la última camisa en tu talla, y no vamos a recibir más de este modelo».
Es muy posible que de repente, sientas un impulso mucho más fuerte de comprarla. ¿Por qué sucede esto?
Muy sencillo, se ha disparado un gatillo mental: la escasez.
Cuando algo es escaso o limitado, nuestro cerebro lo percibe como más valioso y nos empuja a actuar rápidamente para no perder la oportunidad. En este caso, la idea de que la camisa es la última disponible en tu talla crea una sensación de urgencia que te inclina a hacer la compra.
Entender los estímulos o impulsos (gatillos mentales) que llevan a las personas a tomar decisiones de compra puede marcar una gran diferencia en la efectividad de tus campañas de marketing.
Dicho esto, vamos a la parte práctica…
10 desencadenantes psicológicos que influyen en los clientes y generan ventas
Veamos los principales activadores emocionales que puedes utilizar para potenciar tus estrategias de venta:
1. Escasez
El principio de escasez se basa en la teoría económica básica de la oferta y la demanda: cuando algo es escaso, su valor aumenta.
Esto ocurre debido a que nuestra mente subconsciente tiende a creer que si algo es difícil de obtener, entonces debe tener un mayor valor.
Aplicado a las ventas, si el cliente potencial no está completamente seguro de realizar la compra, la percepción de escasez puede impulsarlo a decidirse, ya que probablemente siente que esta podría ser su única oportunidad para adquirirlo.
El sentido de urgencia hace que las personas estén más dispuestas a tomar acción para no perder la oportunidad.
🟢 Ejemplo: Supongamos que estás vendiendo un curso de marketing digital. Podrías decir algo como: «Las inscripciones para este curso se cierran en 48 horas, y no volveremos a abrir hasta el próximo año. ¡No te quedes fuera!»
2. Autoridad
La autoridad en una materia específica genera confianza. Si eres visto como un experto en tu campo, tus clientes potenciales estarán más propensos a seguir tus recomendaciones y consejos, lo que incrementará tus posibilidades de vender.
🟢 Ejemplo: Si un dermatólogo reconocido recomienda una crema para la piel, las posibilidades de que esa crema se venda aumenta considerablemente, ya que viene respaldada por una autoridad en el tema.
¿Y qué pasa si estás empezando? Pues en lugar de centrarte al 100% en las ventas, empieza a crear valor para tu audiencia a través de contenido de calidad en blogs y redes sociales.
Esto no solo demuestra tu expertise, sino que también fomenta la confianza de tus clientes potenciales. Aunque requiere tiempo, construir autoridad es una inversión a largo plazo que beneficia tu negocio.
3. Reciprocidad
La teoría de la reciprocidad se basa en la idea de que cuando alguien nos da algo sentimos el impulso instantáneo de devolver el favor. Este deseo de equilibrar la balanza hace que seamos más susceptibles a tomar la acción que el dador desea.
Por este motivo, es importante generar valor para el cliente antes de pensar en los beneficios. Si nutres a tus clientes potenciales con contenidos que aporten valor, o les regalas algo como por ejemplo una guía, un ebook, un bonus especial o lo que sea, será más probable que se sienta «agradecido» y predispuesto a comprarte.
🟢 Ejemplo: Si una tienda en línea te ofrece un cupón de descuento para tu próxima compra tras realizar una encuesta, es más probable que vuelvas a comprar en dicha tienda.
4. Prueba Social
Antes ya te hablé de este gatilllo emocional te explico brevemente como funciona. La prueba social es el fenómeno psicológico donde las personas asumen que las acciones de otros reflejan el comportamiento correcto.
Aplicado a los negocios, la mayoría de las personas, antes de comprar buscan opiniones de otros compradores para evaluar la calidad del producto y el servicio. Si tiene muchos comentarios positivos el cliente asume que que es bueno, por eso es importante recopilar las reseñas positivas de tus clientes y ponerlas en tu sitio web.
5. Evitar el dolor
El comportamiento humano suele estar motivado por dos factores principales: la búsqueda de placer o la evitación del sufrimiento.
En la práctica de marketing se utiliza este sesgo cuando se resalta los posibles inconvenientes, dolor o pérdida que las personas podrían experimentar si no toman una determinada acción, como comprar un producto o utilizar un servicio.
El objetivo es inducir una toma de acción inmediata para evitar una consecuencia negativa, y eso puedo ser muy potente si se usa bien.
🟢 Ejemplo: Si vendes seguros o planos de salud, este gatillo podría usarse para enfatizar los riesgos financieros y de salud de no contar con una cobertura adecuada.
6. Curiosidad
La curiosidad es una poderosa fuerza motivadora que activa partes del cerebro asociadas al placer. El misterio o la intriga pueden hacer que las personas se sientan el deseo de descubrir más, lo que puede conducir a una compra.
Al crear un aura de misterio o de información incompleta, se induce a la audiencia a tomar una acción específica para satisfacer esa curiosidad, como hacer clic en un enlace, leer un artículo completo o comprar un producto para descubrir sus beneficios.
🟢 Ejemplo: Un email con un asunto intrigante puede incentivar a los lectores a abrir el correo para descubrir de qué va.
7. Novedad
El gatillo mental de la novedad se basa en la atracción psicológica que sentimos hacia lo nuevo o desconocido. Nuestro cerebro está programado para responder a la novedad porque, desde un punto de vista evolutivo, lo nuevo podría representar una oportunidad o una amenaza, por lo que prestamos atención inmediata.
En marketing, este gatillo se utiliza para captar la atención del consumidor e impulsar la acción. Lo vemos mucho en marcas conocidas que presentan un producto, servicio o característica como algo «nuevo y mejorado».
🟢 Ejemplo: Las actualizaciones anuales de smartphones suelen presentar una o dos características nuevas que hacen que la gente quiera cambiar su modelo actual por el más reciente.
8. Comunidad
Este sesgo se refiere a la tendencia humana de sentirse más cómodo o seguro al tomar decisiones que están alineadas con un grupo o comunidad. En el ámbito del marketing, este gatillo se utiliza para crear un sentido de pertenencia entre los consumidores, fomentando la idea de que al comprar un determinado producto o servicio, entras a formar parte de un grupo exclusivo o especial.
Al vender, haz que el cliente se sienta integrado en una comunidad. Esto no solo fortalece el atractivo de tu producto, sino que también fomenta una lealtad sólida hacia tu marca. Al sentir que pertenecen a una comunidad, los consumidores están más inclinados a interactuar con la marca, compartir sus experiencias y, en última instancia, realizar más compras.
🟢 Ejemplo: Los programas de membresía que ofrecen foros exclusivos, eventos y descuentos especiales para miembros pueden ser extremadamente atractivos.
9. Exclusividad
El gatillo mental de la «exclusividad» es una técnica de persuasión que juega con el deseo humano de pertenecer a un grupo selecto o de acceder a algo que no está al alcance de todos.
Esta técnica se basa en la idea de que si algo es exclusivo o limitado, debe ser más valioso o deseable. Este concepto puede aprovecharse en distintos contextos, desde el marketing hasta la psicología social, para influir en las decisiones y comportamientos de las personas.
🟢 Ejemplo: Para activar este gatillo puedes ofrecer información o determinas productos limitados que solo un pequeño grupo de personas pueden obtener.
10. Reconocimiento y Validación
Las personas tienen una necesidad intrínseca de pertenecer y ser aceptadas, lo que a menudo se logra a través del reconocimiento de sus logros, habilidades o cualidades por parte de otros.
Si un producto o servicio ofrece la oportunidad de obtener reconocimiento social o personal, es más probable que se efectúe la compra.
🟢 Ejemplo: Imagina que eres el dueño de un gimnasio y quieres que tus clientes continúen asistiendo y tal vez incluso se conviertan en embajadores de tu marca. Puedes implementar un «Muro de los Logros» donde se destaquen las historias de éxito de tus clientes, como la cantidad de peso que han perdido, las competiciones que han ganado, etc.
Conclusión
Como te decía al principio, el copywriting va mucho más allá de redactar textos atractivos; se trata de comprender la psicología humana para persuadir y guiar a los consumidores hacia una acción concreta.
Los gatillos mentales como la escasez, autoridad y prueba social no son solo términos de moda, sino herramientas poderosas que, cuando se utilizan correctamente, pueden elevar significativamente las tasas de conversión de tus campañas de marketing.
Eso ojo con el matiz, solo funcionan cuando se utilizan bien, de lo contrario conseguirás justo el efecto contrario: que el cliente sienta que estás intentando manipularlo, así que úsalos con moderación.
Y hasta aquí este artículo. Espero que te resulte útil.
Y si necesitas ayuda para implementar estrategias de copywriting efectivas, puedo ayudarte. Con un buen copy, tus textos serán más que palabras, serán tu motor de ventas. ¿Hablamos de tu negocio?
Un abrazo,
Mar.