¿Alguna vez te has parado a pensar en cómo hacer que tu negocio destaque entre los demás? ¿En cómo diferenciarte?
Si lo has hecho, ¡enhorabuena!
Estas preguntas son el punto de partida para hacer crecer tu negocio, y eso pasa por crear una propuesta de valor que te permita lograr una clara diferenciación frente a tus competidores.
Dicho en plata, la propuesta de valor es la piedra angular de cualquier negocio exitoso.
Todas las grandes marcas tienen la suya, y si sigues leyendo, al final de este post, estarás equipado con el conocimiento y las herramientas necesarias para diseñar una propuesta de valor efectiva y persuasiva que resalte los aspectos únicos de tu negocio.
Pero empecemos por lo básico…
¿Qué es la propuesta de valor de una empresa y para qué sirve?
Una propuesta de valor, USP por sus siglas en inglés (Unique Selling Proposition) es la promesa que la marca hace a sus clientes, y también es un elemento clave para el marketing.
Es una declaración clara y concisa que resume el principal valor que ofrece la empresa.
No hay que confundir la USP con un slogan, ni con una declaración de misión, sino una «propuesta de marca» que represente la empresa y la distinga de la competencia.
La propuesta de valor se basa en 4 elementos clave:
- Relevancia: ¿Qué necesidad o problema solucionas? Dilo utilizando solo un verbo.
- Público objetivo: ¿A quién le interesa lo que tu ofreces? Identifica y describe tu público ideal.
- Valor cuantitativo: ¿Qué beneficios específicos y tangibles proporciona tu producto o servicio? Explica lo que el cliente conseguirá.
- Diferenciación: ¿Qué ofrecen tus competidores? ¿Por qué deberían comprar a tu empresa en lugar de a la competencia? Investiga a tus competidores y destaca lo que te hace diferente.
Características de una propuesta de valor efectiva:
Para que la promesa de marca resulte efectiva debe ser:
✅ Clara y concisa: Debe comunicar su mensaje de manera directa y sencilla, para que sea fácil de entender.
✅ Relevante: Debe ofrecer algo que sea significativo para el público objetivo y resolver un problema real que estén enfrentando.
✅ Centrada en el cliente: En lugar de resaltar las características del producto o servicio, está enfocada en los beneficios que proporciona.
✅ Diferenciadora: Debe resaltar los aspectos que hacen que una marca, producto o servicio sea diferente a los demás.
✅ Real y creíble: Hay que ser honesto y evitar las exageraciones. Es importante respaldar todas las afirmaciones con hechos y pruebas.
Lienzo de la propuesta de valor: crea la tuya paso a paso
El lienzo de propuesta de valor es una herramienta diseñada por el Dr Alexander Osterwal y puede ayudarte a elaborar una propuesta de valor que posicione tu producto o servicio en torno a lo que el cliente valora y necesita.
El objetivo principal de esta herramienta es dar forma a la promesa teniendo en cuenta los clientes, para que se sienta identificado.
Este marco de trabajo incluye dos partes principales: Perfil del cliente y Mapa de Valor. Esta plantilla permite visualizar y definir las necesidades del cliente y crear una respuesta que se ajuste a sus expectativas.
⚠️ Es importante investigar previamente para desarrollar una propuesta respaldada por datos que reflejen las necesidades o sentimientos del cliente ideal.
Cómo rellenar el lienzo: diseñando la USP
Para crear el lienzo, comienza completando los aspectos relacionados con el perfil de cliente, situado en la parte derecha del marco, luego pasas a la parte izquierda, dedicando el tiempo que se merece cada parte.
Una forma de hacerlo es utilizando Post-Its. Cada uno debe ser autoexplicativo y contener una sola pieza de información. Por ejemplo, no combines dos problemas diferentes en un solo Post-It.
Perfil del Cliente
El primer paso es conocer y entender a tu público…
😀 Ganancias y Alegrías: Este punto recoge los resultados y beneficios que el cliente quiere conseguir, las satisfacciones que busca y los elementos que pueden incrementar la posibilidad de que elija tu producto o servicio.
- ¿Qué desea, cuáles son sus sueños?
- ¿Qué facilitaría su vida?
- ¿Cuáles son las consecuencias sociales que espera conseguir?
- ¿Qué nivel de calidad y características espera de producto o servicio?
- ¿Cómo estima el éxito y el fracaso?
☹️ Frustraciones y dolores: Se trata de reflejar los motivos que están impidiendo el cliente potencial a obtener los resultados que le gustaría. Incluye las experiencias negativas, emociones y riesgos que puede enfrentarse en el proceso de realizar sus tareas.
- ¿Qué le quita el sueño a tu cliente por la noche?
- ¿Qué hace que se sienta mal respecto a sus resultados?
- ¿Cuáles son los desafíos y obstáculos más grandes que se enfrenta?
- ¿Qué repercusiones negativas teme a nivel profesional, personal o social?
- ¿Qué riesgos financieros, técnicos o sociales le asusta?
💼 Trabajo y actividades del cliente: Este apartado trata de crear un mapa global que tiene en cuenta el contexto del cliente, las actividades cotidianas que realiza en su día a día. Por ejemplo, su jornada laboral, sus actividades deportivas y de ocio, intereses, etc.
- ¿Qué objetivo quiere lograr?
- ¿Cuál es su contexto y situación actual?
- ¿Cuáles son sus necesidades en cada etapa de su trabajo?
- ¿Qué tareas realiza en su trabajo, vida personal y social?
- ¿Qué necesidades y aspiraciones trata de satisfacer?
Mapa de Valor
El siguiente paso es definir tu oferta…
🎁 Productos y Servicios: Detallar los productos o servicios que ofreces. Se trata de explicarlo de manera clara y resumida con una sola frase.
Por ejemplo: Nuestro [Producto o Servicio] ayuda al [Segmento de Clientes] con los [Trabajos a realizar] para conseguir [Ganancia para el cliente].
😍 Ventajas y beneficios: Crea una lista de las ventajas y beneficios que aportas. Describe como mejoras la vida del cliente.
- Le hará ahorrar tiempo, dinero, esfuerzo…
- Creará un impacto profesional, personal y social positivo porque…
- Le ayudará a cumplir qué sueños y deseos…
🛠️ Soluciones a problemas: Este segmento se centra principalmente en describir cómo solucionas las «frustraciones y dolores» que has apuntado en el otro lado del lienzo.
Por ejemplo:
- «Ya no perderá el sueño por la noche porque…»
- «Se sentirá bien porque logrará estos resultados…»
- «No sufrirá las repercusiones negativas porque…»
⚠️ Es importante que a segunda parte (Mapa de valor) ofrezca respuestas y soluciones a los aspectos abordados en la primera parte del lienzo (perfil del cliente).
Cómo convertir la información del lienzo en una propuesta de valor sólida
No existe una fórmula universal para crear la propuestas de valor. Lo que funciona para un negocio puede no ser adecuado para otro. Sin embargo, la fórmula básica más utilizada es la que incluye:
- Titular
- Subtítulo
- Imagen de acompañamiento
Utiliza la información adquirida a partir del lienzo escribir un titular que describa el beneficio principal que recibirá el cliente al adquirir tu producto o servicio. Asegúrate de que sea creativo, corto, conciso, claro, y que destaque.
Luego escribe el subtítulo o un párrafo que explique lo que ofreces, a quién sirve y por qué. El objetivo de este apartado es complementar y proporcionar más información para tu buyer persona.
Y por último, incluye una imagen que transita la esencia de la oferta y refuerce su mensaje. Por ejemplo, una imagen de personas utilizando y disfrutando de tu producto.
Ejemplos de propuestas de valor
Para que puedas entenderlo aún mejor, analicemos algunas propuestas de valor de marcas conocidas:
Amazon: «Precios bajos, amplia selección de producto y velocidad de entrega rápida»
Amazon promete una amplia selección de productos, precios competitivos y una entrega rápida y confiable.
Han simplificado el proceso de compra en línea al máximo, lo que ha permitido a la empresa ganarse la lealtad de sus clientes.
Ikea: «Diseño funcional a precios bajos»
Ikea se ha centrado en ofrecer muebles de diseño moderno y funcional a precios asequibles. Pero su propuesta de valor va más allá de los bajos precios.
Ikea también ofrece una experiencia de compra única, permitiendo a los clientes pasear por sus tiendas y visualizar cómo se verían los muebles en sus propios hogares.
Nike: “Si tienes un cuerpo, eres un atleta”
Su propuesta de valor se basa en la práctica del deporte como fuente de salud, confianza, voluntad, esfuerzo y éxito.
Su objetivo es inspirar a las personas a superar sus limitaciones y alcanzar sus metas deportivas.
Airbnb: Para los anfitriones: Ganar dinero extra de manera cómoda y segura. Para los huéspedes: Ahorrar dinero en alojamientos en todo el mundo.
Airbnb no solo ofrece alojamiento, sino también la experiencia de vivir como un lugareño. A través de su plataforma, los viajeros pueden encontrar alojamientos únicos y auténticos en todo el mundo, y vivir como locales durante su estancia. Y los anfitriones tienen la oportunidad de ganar dinero extra de manera fácil y segura.
Tinder: «Encuentra a alguien que te guste»
Tinder ha revolucionado el mundo de las citas en línea con su propuesta de valor simple y directa.
La aplicación ofrece a los usuarios una forma fácil y divertida de conocer a nuevas personas y encontrar ligues, y quien sabe, pareja.
Si necesitas ayuda…
Tener una propuesta de valor atractiva se ha convertido en una ventaja competitiva, no obstante crearla de manera que sea efectiva ni siempre resulta sencillo.
Requiere un profundo entendimiento de tu público objetivo, una visión clara de cómo tu producto o servicio puede satisfacer sus necesidades y la habilidad para comunicar todo esto de una manera que llegue al cliente.
Como copywriter puedo ayudarte en este proceso. Juntos, con tus conocimientos acerca de tu empresa y mercado, y los míos acerca de la investigación y comunicación, podemos formular una propuesta que diferencie a tu empresa de la competencia.
Trabajaremos juntos para entender a tu público objetivo, identificar lo que realmente valoran y cómo tu producto o servicio puede satisfacer sus necesidades. ¿Empezamos?