En un mundo ideal para tu negocio, VENDER sería más fácil que montar en bicicleta sin rueditas de apoyo.
En un mundo ideal simplemente tendrías que decir: “Este es mi producto, te ayudará a X, ¡cómpralo!”, y en cuestión minutos tu cuenta bancaria empezaría a inflarse como un globo de cumpleaños.
💰💰💰 ¿Te imaginas?
En pocas semanas podrías trabajar desde las Maldivas, en la piscina de un hotel de lujo, bebiendo cócteles con sombrilla 😜 o sin. ¿Qué beberías?
Si cierras los ojos un segundo es posible que incluso puedas saborear tu bebida favorita, pero…
…el caso es que no vivimos en un mundo ideal, y los compradores se han vuelto más listos y escépticos.
🛑 VENDER no resulta tan fácil.
No basta con tener un buen producto, también tienes que saber cómo comunicarlo de manera efectiva y persuasiva.
Y para eso necesitas…
- 👉 Conocer muy bien a tu cliente
- 👉 Saber qué le duele y cómo utilizar su dolor para hacer que reaccione
- 👉 Utilizar los disparadores psicológicos para hacer que actúe
Como dice el experto en copywriting Ray Edwards, para vender más tenemos que…
(🥁 Redoble de Tambores 🥁)
Guiar a los clientes de manera estratégica a lo largo de tu texto de venta para que terminen haciendo clic en el botón de compra.
Y ahora la pregunta del millón, ¿Cómo se hace eso?
Bueno, en un mundo ideal habría una fórmula infalible para ello, pero como no estamos en un mundo ideal, en realidad existen muchas estrategias para vender un producto o servicio, una de ellas es…
La fórmula PASTOR, una estrategia de venta de Ray Edwards
Por cierto, en post haré más que explicar la fórmula… Ahora empieza un viaje hace las entrañas de esta fórmula con un ejemplo práctico aplicado a mis servicios de copywriting, pero…
…antes de empezar tienes que saber que, la fórmula de copywriting PASTOR es una estrategia que se utiliza para estructurar mensajes de ventas de manera efectiva, centrándose en conectar emocionalmente con el cliente, destacando la relevancia de la oferta y motivándolos a tomar acción.
Se trata de un marco de escritura para crear textos efectivos que guíen a los clientes a lo largo de una web, landing page, email comercial, anuncio o cualquier otro medio. La forma en que se estructura el mensaje tiene como objetivo aumentar las posibilidades de que el cliente potencial tome acción, es decir, que compre el producto o servicio, por lo que merece la pena tenerlo en cuenta.
Dicho esto…
P.A.S.T.O.R es un acrónimo que representa los siguientes elementos…
P – Problema. ¿Qué problema o necesidad tiene tu cliente potencial?
Lo primero que tienes que hacer es capturar la atención del cliente y generar empatía poniendo el foco en el problema o necesidad que está experiementado, y que a la vez es el problema que resuelves o la necesidad que tu negocio suple.
Al empezar el texto abordando el problema o necesidad haces que tu público objetivo se sienta identificado. Nada más leer la primera línea de texto ya sentirá que está en el lugar correcto y que tú entiendes su problema.
Te pongo un ejemplo de esta estrategia de venta aplicada a un texto. Para ejemplificar la fórmula hablaré de mis servicios de copywriting (Barriendo para casa 😅)
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¿Tienes un producto o servicio increíble pero no vendes todo lo que te gustaría? Por mi experiencia, lo más probable es pase esto:
- Tu página web no convierte. Si tienes visitas pero no genera leads y no vendes, solo puede estar pasando 2 cosas, atraes al público equivocado o tus textos no son persuasivos y convincentes.
- Tus anuncios no funcionan. Otra vez… atraes al público equivocado o tus textos no son persuasivos y convincentes.
- Tu estrategia de email marketing. Una vez más… o atraes al público equivocado o tus textos no son persuasivos y convincentes.
…..
La manera más simple y efectiva de hacer esto es describir el problema de manera detallada para que tu cliente se sienta identificado.
Ahora vamos al próximo paso…
A – Amplificar. Resalta las consecuencias negativas de no abordar el problema
El siguiente paso es amplificar las consecuencias de no resolver el problema. ¿Y que se gana con eso?
Mucho. En este paso metes el dedo en la herida… el objetivo es hacer que tu cliente potencial visualice las conciencias de no tomar acción (contratar / comprar / suscribirse).
Siguiendo con el ejemplo…
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Las consecuencias de no tener una buena estrategia de comunicación, es decir, textos que suenan a IA, aburridos y cargaditos de clichés pueden ser catastróficas 💣
Por muy chula que sea el diseño de tu página web, si los textos no son persuasivos y convincentes, pierdes ventas y leads. Sencillamente se irán a la competencia.
Si los textos de tus anuncios no son, ya sabes, persuasivos y convincentes, pierdes dinero y ventas. Si el asunto de tu email no genera curiosidad, tu tasa de apertura será baja… y si el cuerpo del email no es persuasivo y convincente… una buena parte de los que abren el email no pasará de las 3 primeras líneas. Pierdes oportunidades de negocio y ventas.
Como te decía, eso puede ser catastrófico para tu negocio.
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S – Solución. Presenta tus servicios como la solución al problema identificado
En el paso busca hacer que tu cliente potencial se sintiera aludido y comprendido, en el segundo muestra las consecuencias negativas de no tomar acción, y en este tercer paso el objetivo es presentar tu producto o servicio para el problema identificado (paso 1) luego hacer que tome consciencia .
Ahora es el momento de transmitir el valor del servicio que ofreces. Siguiendo con el ejemplo:
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La buena noticia es que este problema tiene solución.
Puedes cambiar los textos de tu web, de los anuncios, de tus emails, publicaciones en redes, etc. Puedes pasar de pocas ventas a muchas ventas.
Imagina aumentar tu captación de leads, generar más clics y experimentar un incremento del 50% en tus conversiones.
Y lo mejor… El aumento es exponencial.
La ventas atraen más ventas. Los clientes atraen a más clientes.
T – Transformación. Muestra el beneficio de comparar / contratar tus servicios
Después de presentar la solución (Paso 3) es momento de pintar una imagen en la mente de tu cliente para que vea como sería su vida si el problema o necesidad se soluciona/suple. Muestra como su vida sería muy distinta.
Pero, para que se crea que esta vida es posible tienes que presentar pruebas de que es posible.
Volviendo al ejemplo…
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Fíjate en estos datos:
Este gráfico es de un cliente. Es una tienda online. Empecé a trabajar con él en mayo. Cambio de textos en las página de la web y estrategia de contenido para el blog. Imagina la cantidad de nuevos clientes que obtendrías si 11.482 clientes potenciales aterrizasen en tu web cada mes.
Con una tasa de conversión de tan solo un 1% tendrías 114.82 conversiones al mes, es decir, 114.82 nuevos clientes / ventas al mes.
Eso cambiaría las cosas, ¿verdad?
Ahora fíjate en la tasa de apertura de esta secuencia de bienvenida para leads con 5 emails orientados a la venta:
A lo mejor no estás habituado con los porcentaje de apertura, pero un 35% es considerado un excelente resultado. Imagina que tienes una lista se suscritores con 1.000 suscritos, 350 clientes potenciales abrirían tu email y leería tu oferta. Ahora imagina que tan solo convirtieras un 1%, tendrías 3,5 nuevos clientes como cada nuevo email enviado.
Y repito… El aumento es exponencial.
🟢 Ahora dime, ¿Si el dinero no fuera un problema, a qué dedicarías tu tiempo?
⛵ Con un negocio que va viento en popa, todo es posible.
Por cierto, fíjate en lo que dicen de mi trabajo:
«Marcia es una experta en estrategia digital y copywriting. Lleva más de 1 año trabajando con nosotros cod con codo y estamos encantados. Además de ayudarte a que tus textos creen impacto, te dará soporte sobre como enfocar tu estrategia de marketing. Espero poder trabajar con ella mucho tiempo más».
O – Oferta. Presenta tu oferta de manera clara y persuasiva
Después del 4 paso, tienes que presentar tu oferta. Explica de manera sencilla lo que ofreces a tus clientes. Incluye detalles sobre precios, beneficios adicionales y cualquier elemento que pueda hacer que la oferta sea más atractiva.
Ahora, volviendo a la parte práctica que muestro con el ejemplo…
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Antes de seguir quiero decirte que no suelo hacer ofertas, y menos regalar mi tiempo y mis servicios…
…pero hoy haré una excepción.
Bueno, más bien es un premio para los que han llegado hasta aquí.(Para que luego digan que la gente ya no lee)
Al final, tu tiempo es valioso, y si has llegado hasta aquí te mereces un premio 🏆.:
Una auditoria de contenido gratuita para revisar el contenido de tu web, o los emails de una secuencia de venta o anuncio… o lo que sea. Te daré mi visión profesional, señalando lo bueno y lo malo. Totalmente gratis.
Por cierto,
🎁 No encontrarás este regalo en otra parte. Solo está disponible para los lectores de este post.
……
Y ahora viene el último paso…
R – Respuesta. Invita tu cliente potencial a tomar acción
Se trata de crear el cierre para tu texto de venta. Es hora de invitar a tu cliente ideal de que tome acción, y para ello tienes que incluir un CTA (call to action) claro y directo que indique a tus clientes lo que tienen que hacer para adquirir la solución que tu ofreces.
Vamos con el ejemplo…
…..
Si quieres conseguir una auditoria de contenido gratuita, lo único que tienes que hacer es:
- Enviarme un correo electrónico esta dirección
- En el asunto del email escribe: «Fórmula P.A.S.T.O.R» (Para saber que vienes de este post)
- Luego explícame un poquito de tu negocio
- Dime qué textos te gustaría que revisara
- Haz clic en el botón «Enviar»
Por cierto,
No sé hasta cuando mantendré este regalo activo. Dependerá de mi agenda, así que si has llegado hasta aquí, no esperes para reclamar tu premio. Envía un email ahora ↦ (Paso 1)
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Bueno, pues acabas de ver un ejemplo práctico, paso a paso, de la fórmula PASTOR de copywriting. Si analizas este este artículo con atención aprenderás varias lecciones de venta aplicados al texto.
Una cosa más, y eso es importante…
Los marcos de redacción solo son guías que pueden ayudarte a organizar el contenido de tu página web, pero la verdadera magia ocurre en el modo como hilas las palabras.
Lo qué dices y cómo lo dices.
Como diría…
El marco puede ser chulo, pero si el pintor no «pinta bien» el resultado no será bueno.
Un abrazo,
Mar.
P.D. Si has llegado hasta aquí, he logrado captar tu atención. Podría hacer lo mismo con tus clientes potenciales.